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從7個月0開單到4家門店老板,這位杭州德佑店東如何做到?

2019年第三季度,貝殼杭州站1000+門店中,杭州德佑良渚萬科未來城店脫穎而出,斬獲金質店面(業績、合作、線上化等多個維度綜合評分最高的店面)這一季度大獎。店東鐘曉紅在臺上慷

2019年第三季度,貝殼杭州站1000+門店中,杭州德佑良渚萬科未來城店脫穎而出,斬獲金質店面(業績、合作、線上化等多個維度綜合評分最高的店面)這一季度大獎。

店東鐘曉紅在臺上慷慨陳詞,一直以來的堅持與努力,學習與探索,在這一刻都得到了肯定。而在兩年前,他還對房產經紀行業一竅不通。從7個月賣不出一套房的菜鳥到1個月成交六七單的達人,從沒經驗不會管理的“新人”到4家門店老板,甚至奪得金質店面,他是如何一步步完成蛻變的?

 

 

▲杭州德佑良渚萬科未來城店獲得金質店面

學習!學習!學習!

剛走下英雄大會的榮耀舞臺,鐘曉紅就收拾行囊奔赴蘇州,參加為期6天5夜的花橋學堂課程,接受系統的店東職業化培訓,緊接著他飛往北京參加貝殼2019新經紀峰會,近距離享受行業大咖們的思想風暴。11月13日回杭,剛下飛機,鐘曉紅又馬不停蹄地從蕭山機場趕到廣孚聯合國際,參加“燎原計劃”招聘賦能培訓。

良渚萬科未來城店經紀人調侃,自家店東不是在培訓就是在開會的路上。沒錯,鐘曉紅就像一塊貪婪的海綿,不放過任何吸收知識、自我成長的機會。

 

 

▲鐘曉紅在2019新經紀峰會(左)和花橋學堂(右)

“我們每個人都是從新人過來的,誰不希望有人教有人帶?”新經紀峰會上,這樣一句話戳中了鐘曉紅的心窩子,一度讓他紅了雙眼,哽咽難言。

2017年4月,鐘曉紅與兩位同學一起創業開門店,在那之前,他對房產行業一竅不通。沒有經紀人,店里“3個老板”各自做業務,專攻一手房,但他不了解市場,不懂得專業知識,又不愿意欺騙客戶,直到11月,都沒能賣出去一套房子。

已經“超齡”的他主動跑去一些品牌經紀門店自薦,想要學習,碰了不少釘子,想盡辦法去和專業的經紀人打交道做朋友,自己摸爬滾打,又在瓶窯單干開了一家店面做二手房,吃盡苦頭才總算入了正軌,2018年初,他已經是一個月能完成六七單的開單達人,但這一路的艱辛只有他自己知道。

2018年德佑入杭,鐘曉紅得知后第一時間決定加盟,當時不知道怎么加盟,他主動打了400電話,才輾轉聯系上了德佑。“加盟德佑,就是想要進一步提升自己的專業素養,讓自己更專業更規范,成為‘正規軍’。”對于迫切希望走向職業化的他而言,德佑給了他一個千載難逢的機會。

 

 

▲鐘曉紅在貝殼杭州站第三季度英雄大會上分享

加盟德佑一年半,他的門店已經增加到了4家,有培訓有交流會他總是最積極的那一個,不斷吸取行業領先者們的經驗。

“做得好的人肯定是一個虛心學習的人。”鐘曉紅表示,“我們店7月份業績不錯,8月2日朗詩店店東季承就特意從喬司開一個多小時的車過來,和我們交流了一整個下午,朗詩店可是杭州德佑第一家百萬門店,你看,他們做得好不是沒有原因的。還有很多優秀的店東,保持一個學習進步的心態,是他們共同的特點。”

每天比別人更用心一點更努力一點,不是說說而已

從業時間短,沒有管理經驗的人如何后來居上?唯有勤勉。用鐘曉紅的話說,他們是亂拳打死老師傅,“我們每天都在不斷探索不斷嘗試,比別人更用心一點,更努力一點。”

程功德是良渚萬科未來城店的店長,今年正月初五入職,至今幾乎沒有休息過一天。“沒有人比我更熟悉房源。”這是程功德的自信,也是他多年努力的成果。

程功德原是某房產經紀公司的經紀人,還記得剛入行時他作為一只新人菜鳥什么都不會,每天只知道打業主電話,從早打到晚,幾百個電話日復一日,同事都笑話他太笨,后來,他成為了最熟悉這一片區房源的經紀人,每一家每一戶他都如數家珍,不管行情如何變化,每個月他都能開單。

 

 

▲程功德

這份拼搏努力源自對職業的熱愛,一直延續至今。每天早上女兒還在睡夢中,程功德就已經出發去門店,晚上回到家往往已是凌晨。在入德佑后他又多了一個愛好,每天刷入職道中的學習資料、視頻,當電視劇看,還看上了癮。

盡管對房源已經足夠熟悉,他依舊隨時隨地都在看房子,周邊社區哪一套成交了,哪一套掛牌了,每天下班后程功德都會留在店里,拿本子梳理房源,把好房都摘出來分享給店里的經紀人。

鐘曉紅也是穿梭于4家門店,有任何問題隨叫隨到,“店東是經紀人的依靠,是最后一環,我必須要來找方法,解決問題。”

在他看來,這個行業很多人做決定太快,做準備太少。“我見過一些中介門店的老板,每天不是喝茶就是打麻將做個甩手掌柜,店里的經紀人都找不到他,不管業務也不管人,開了沒幾個月虧錢就轉讓,然后把問題都歸結于行情不好。有一次我去找萬達店的店東祝張瑞,剛好有個400來電咨詢,客戶問是不是有套月租1300元的房子出租,她立馬就能說出是哪個小區哪個房源,這就是優秀者與失敗者之間的差距。”

掌握核心資源,房源維護好,客戶服務好

李慶富是良渚萬科未來城店的銷冠,7月份成交5單,客戶都來自于線上。他談到,現在有了德佑品牌知名度的加持和貝殼網高質量客戶的線上商機,經紀人只要專心做好兩件事:房源維護好,客戶服務好。

 

 

▲李慶富

房源是基礎,而在房源維護前,良渚萬科未來城店首先做了兩個動作,篩選和聚焦。

萬科未來城2期正是他們店的主攻樓盤。離門店近,次新房近地鐵,品牌開發商房源品質高,在售房源多成交量高,這是他們對該樓盤所做的畫像,“守好這個盤,我們店的業績不會差。”最高峰的時候,這個盤50%成交量都來自良渚萬科未來城店。

房源維護,靠的就是堅持重復做簡單、基礎的業務動作,比如實勘、四證、帶看房評、及時打跟進等,每周鐘曉紅都會考核店里的貝殼分和鉆石展位量,同時進行“房源通關”,要求經紀人將自己擁有展位的房源的信息默寫出來,“現在平臺的流量那么大,線上進客那么多,如果客戶在線咨詢,經紀人連房源的熟悉度都不夠,客戶怎么會選擇你?不要造成資源浪費。”鐘曉紅表示。

在做好基礎工作的同時,要注重客戶的服務體驗。帶看前的房源匹配準備,帶看時的路線、鞋套、提前按電梯,與客戶溝通時考慮客戶的空閑時間,不在繁忙時打擾,對房源信息做到不隱瞞不謊報,誠實可信獲取客戶信任,細微之處體現品質,這些都是李慶富的開單經。

拒絕固步自封,學會“走出去”

行業每天都在發生變化,不愿意更新理念的人,終將追不上時代的腳步;合作是行業未來的大趨勢,不懂得合作共贏的人,總是走不遠。

在良渚萬科未來城店,無論店東、店長還是經紀人,“走出去”一直是主旋律,主動與其他店面建立聯系,保持良好合作。

程功德每天都會打電話給周邊門店的店長,交流房源信息,相互推薦房源,“不夸張地說,這一片區的門店幾乎所有人的微信我都有。”

不止于微信與電話,他們還時常上門交流,比如杭州鏈家新文化村店,就是他們的老熟人,有時是相互推薦房源,有時是溝通作業方式方法,每一個門店的成功之道不一定適用于所有人,但多了解多溝通,對誰都沒有壞處。

“如果你覺得自己很厲害,不需要合作也不需要與他人共勉,那又何必進入這個注重合作共贏的平臺。”鐘曉紅表示,“守好自己的維護盤,加強ACN合作,想要提升店效人效,這是再簡單不過的道理。”

對經紀人好,“人”才是門店最重要的資產

客戶至上是房產經紀從業者的信條,但對經紀人好,重視經紀人的培養,同樣重要。

“剛入行時我們都是重業務,但從業2年,加盟德佑,與那么多行業的領先者和探索者交流,我的觀念發生了根本性的變化,‘人’才是一家門店一個企業最重要的資產,想做大做好做長遠,就要學會對經紀人好。”鐘曉紅坦言,讓他深受感觸的是,在這個平臺內,相比較高業績,大家更注重獎勵正能量價值觀、線上化作業、優秀講師、合作達人......看到業績以外的東西遠比做出高業績更難能可貴。

 

 

▲店內交流會議

招聘經紀人時,鐘曉紅就要尋找價值觀趨同的人,即言行向善、愿意合作交流的人,在他的手下就有一個五六十歲的經紀人鄒建平,這樣的年紀平常門店早就謝絕,但鐘曉紅就是看中他為人向善真誠,溝通能力強,上個月鄒建平就開了2單。

為了給予經紀人更多的保障,鐘曉紅店里的每個經紀人都有底薪,有社保,更重要的是,讓幫助新人成為共識。

程功德回憶起自己多年前第一次去網簽中心的情形,那時門店內層級分化明顯,新人生存困難,為了去網簽中心“見識”一下,實地了解流程細節,他又是買飲料又是請吃飯,才求到同事愿意讓他旁觀。如今在德佑良渚萬科未來城店,他和鐘曉紅都不希望這一幕重演。

新人遇到問題可以向同事救助,帶看、議價可以讓店長陪同,先幫助新人開一單,無關傭金大小,都可以讓新人建立信心,轉變心態,能夠存活下來,后期再讓其獨立操作,避免依賴性。同時鐘曉紅利用合伙人制,讓優秀的老人有進一步發展的空間,程功德、李慶富未來都將是他的合伙人,獨立負責一家門店。

作為一個學習達人,他也不忘對經紀人培訓,每每有收獲他都會在門店群里分享,在北京聆聽北京鏈家2018年度銷冠張瑩的講課時,全程用手機錄制下來,傳給經紀人收看。此外他還聯合大區總監,舉辦大區內的經紀人培訓,為了上好第一課,準備PPT到凌晨2點。

 

 

▲良渚萬科未來城店

對經紀人好,讓經紀人有安全感、有尊嚴,才能讓更多的經紀人在行業內長久發展下去,從而創造出更多的價值。從初創時的3人到如今的15人團隊,除了一位經紀人因家庭原因離開,良渚萬科未來城店經紀人留存率達到100%。

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